Cum sa iti gasesti clienti

Introducere

Partea intai. Pregatirea

"Lantul productivitatii comerciale"

Fisierul dvs

Identificarea interlocutorilor

Descoperirea nevoilor la primul contact

Urmarirea clientilor potentiali

Intalnirea de prezentare

Intalnirea in vederea propunerii

Urmarirea propunerilor

Vanzarea: de la situatia de client la pozitia de persoana interesata de ceea ce vindeti

Urmarirea clientilor

Analiza rezultatelor

O prezentare ingrijita a propriei persoane

Practica supravegherii economice, concurentiale si tehnologice

Cum se face supravegherea?

Reteaua

Conferintele

Reuniunile profesionale

Revistele si cartile de specialitate

Internetul

Concentrati-va eforturile asupra activitatilor productive

1. O oferta clara si o piata bine identificata

Cum sa va clarificati oferta

Zona ofertei

Profesiunea si modurile de actiune

Profesie si valoare cumulata

Modalitatile de interventie

Prezentarea ofertei

Primul nivel: piramida din varf

Al doilea nivel: obeliscul

Al treilea nivel: hieroglifele

Utilizarea Piramidei ofertei clare

Varful piramidei

Obeliscul

Hieroglifele

Soclul

Identificarea pietei

Segmentarea

Sectorul firmelor

Definirea pietei potentiale

Segmentul persoanelor particulare

Definiti-va interlocutorul si oferta care ii convine

Decident sau utilizator

Interlocutorii variaza in functie de structura firmei

Imaginati-va oferta prin ochii viitorilor clienti

Testati-va piata: primii clienti

Studiile de piata

Un test care va reflecta adevarata piata pe care o aveti

Cum sa va pozitionati in raport cu concurentii

Ce este un concurent?

Concurentul direct

Concurentul indirect

Avantajele concurentiale

2. Strategia de comercializare

Formularea in scris a obiectivelor, inscrierea acestora intr-un interval de timp

Obiectivul

Un obiectiv se cuantifica si se inscrie intr-un anumit interval de timp

Definiti-va prioritatile

Prioritate sau urgenta?

Prospectarea: o activitate mai putin atractiva

Alegerea celor mai bune mijloace pentru atingerea obiectivelor

Plecati de la studiul dvs. prealabil asupra ofertei si pietei

Mijloacele

Mailing-ul si fax-mailing-ul

Prospectarea telefonica

Salonul professional

Subcontractarea

Prospectarea prin internet

Subcontractarea prospectarii?

Concentrati-va interesul pe activitatile productive

Castigati in eficacitate la fiecare etapa a demersului comercial

Clarificati-va oferta: produsele, serviciile

Identificarea pietei

Definirea interlocutorului interesat si oferta care i se potriveste

Clienti potentiali reali si falsi

Esentialul

3. Planul de actiune comerciala (PAC)

Ce este un plan de actiune comerciala?

Continutul PAC-ului

Planificarea actiunilor pe un an

Pozitionarea actiunilor in tabel

Alegeti perioadele propice

Respectati-va angajamentele

Puneti in sinergie diferitele actiuni

Urmariti rezultatele si anticipati actiunile

Resursele umane, materiale, financiare

Resursele umane

Resursele materiale

Resursele financiare

Evaluarea rezultatelor

Evaluarea unei actiuni

Reactualizarea constanta a PAC-ului

4. Un minimum de mijloace de comunicare

Numele comercial, logo-ul, firma

Inscrierea numelui comercial sau a marcii

Firma

Logo-ul

Ce este sloganul (base-line)?

Hartia cu antet, facturile, plicurile etc

Elementele comune ale comunicarii

Elementele specifice ale corespondentei

Plicurile

Cartile de vizita: utilitatea lor

Pliantul (minipliantul)

Prospectele, fluturasii

Dosarul de prezentare

Site-ul internet

CD-ROM-urile

Cadourile: stilouri, gadget-uri

Partea a doua. Actiunea

1. Unde va gasiti viitorii clienti?

Tipurile de fisiere

Fisierele profesionistilor

Fisierele persoanelor particulare

Diferite surse

Fisierele informatice

Anuarele pe hartie

Fisierele e-mail

Fisierele "azil"

Fisiere exhaustive sau foarte tintite?

Fisierele exhaustive

Fisierele foarte tintite

Sa cumparam sau sa inchiriem adresele?

Cumpararea unui fisier

Inchirierea unui fisier

Costul achizitiei unui fisier

De la cine cumparam adrese?

Efectuarea unei segmentari eficiente

Testarea pe esantioane representative

2. Mailing sau fax-mailing?

Cum sa va personalizati corespondenta

Identificarea numelor destinatarilor particulari

Identificarea unui interlocutor din cadrul unei firme

Prezentarea plicurilor

Cum diferentiati mesajele

Cum sa va structurati mesajele intr-o ordine logica

Structura unei scrisori

Preambulul

Introducerea

Competentele dvs

Concluzia care pregateste actiunea viitoare

Semnatura cu prenumele, numele si functia

Post-scriptum-ul

Provocati o reactie imediata

Rata de raspuns

Factorii favorabili

Fax-mailing-ul

Costul contactului util

Ce este un contact util?

Costurile

Costul unui contact util

Expedierea corespondentei numeroase sau cartarea dupa destinatie

3. Utilizarea e-mailing-ului

Nu utilizati spam-ul

Regulile anti-spam

"Neticheta"

Realizarea unui fisier de adrese e-mail

Personalizarea prospectarii prin e-mail

Actualizarea listelor de adrese

"Permisiunea de marketing"

Conceptul de permisiune de marketing

Permisiunea de marketing: mod de utilizare

Prima etapa

Etapa a doua

Redactarea mesajului

Obiectul mesajului

Corpul mesajului

Concluzia

Semnatura. Indicati numele, prenumele si functia

"Greutatea" mesajului

Rata de revenire

Costul contactului util al unui e-mailing

Fisierul

Mesajul

Expedierea masiva

Calcularea costului

4. Prospectarea prin telefon

Mixul de marketing

Strategia de prospectare telefonica

Primul contact

Al doilea contact

Al treilea contact si... urmatoarele

Combinati mailing-ul cu apelul telefonic

Combinati apelul telefonic cu trimiterea unei documentatii si recontactarea telefonica

Combinati apelul telefonic cu trimiterea unui e-mail

Cum il contactati cu usurinta pe interlocutorul avut in vedere

Centralista - rol de macaz

Asistentii, rol de filtru

Structura unei convorbiri telefonice

Angajarea unei conversatii pozitive

Intrarea in scena

Inceperea conversatiei

Reguli

Intrebari inchise si deschise

Intocmirea listei de argumente telefonice

Fraza-cheie

Deschiderea dialogului

Utilizati un ghid pentru a descoperi nevoile si asteptarile

Ce trebuie sa descoperim?

Ghidul descoperirii

Reformularea nevoii sau asteptarea prioritara

Reformulari care stimuleaza continuarea dialogului

Reformularile de incheiere a descoperirii

Argumentarea propunand produsul sau serviciul care se potriveste nevoilor interlocutorului

Argumentarea: "mod de utilizare"

Incheierea anticipand actiunea viitoare

Incheierea printr-o intalnire

Incheierea prin stabilirea unui nou contact

Respectati-va promisiunile

Confirmarea intalnirilor

Raspunsul la obiectii

Obiectii generate de teama sau de respingere

Obiectii generate de interes

Tehnicile de raspuns

5. Utilizarea altor mijloace de prospectare

Publicitatea in ziare

Alegerea ziarelor

Durata de viata a unui anunt

Conceperea anuntului

Articolele de redactie

Reportajele publicitare

Saloanele

Alegerea salonului

Alegerea standului

Decorarea si aranjarea standului

Ascultarea viitorilor clienti

Identificarea in timp real

Evenimentele

Organizarea unui eveniment la cel mai mic cost

Pregatirea unui eveniment

inscrierea in anuare

Publicitatea on-line

Comunicarea de la om la om

Conferintele

Felicitarile

Publicarea unei carti

Colportajul

Cum sa determinati zona cu un bun vad comercial

Daca clientii sunt firme

Dar daca clientii sunt persoane particulare

6. Cum sa construiti o retea

La ce foloseste o retea?

Construirea unei retele

Din cine este compusa o retea

Reteaua formala

Reteaua informala

Reteaua clientilor dvs

Pe cine contactati?

Profilul viitorilor parteneri ai retelei dvs

Nivelul lor de expertiza

Piata lor

Interlocutorii lor avuti in vedere

Functia lor

Nivelul lor relational

Avantajele pentru partenerul dvs

Riscurile retelei

Cum contactati?

Prima intalnire

A doua intalnire

A treia intalnire

Intalnirile urmatoare

Cum faceti viabila reteaua?

Costul recurgerii la o retea

PAR (Planul de actiune retea)

Rasplatirea unui aport de afaceri

Partea a treia. Organizarea

1. Gestionarea timpului

Adevaratele prioritati

A da sens actiunilor

Concentrarea asupra actiunilor productive

Volumul de munca si timpul alocat

Stabilirea unei durate de timp pentru fiecare actiune

Activitatile profesionale pe care trebuie sa le indepliniti: aproximativ 50% din timp

Gestionarea si administrarea firmei: circa 4 ore pe luna

Supravegherea tehnologica si economica: o jumatate  de ora pe zi + circa o zi pe luna

Imbunatatirea ofertei odata cu achizitionarea de noi competente: patru ore pe luna

Cautarea de parteneri: pe luna, circa patru ore pentru telefoane + doua intalniri

Prospectarea directa: circa 16 ore pe luna + 50% din timp pentru pregatire si urmarire

Intalnirile: mai mult sau mai putin de patru jumatati de zi pe luna

Intocmirea a doua devize pe luna: de doua ori cate o jumatate zi pentru pregatire + doua intalniri

Raportul dintre sarcina si timp

Subestimarea timpului necesar

Supraestimarea calitatii necesare

Supraestimarea capacitatilor personale

Cronofagii

Perfectionistii

Inscrierea desfasurarii actiunilor intr-o succesiune logica

Actiunile

Ordinea logica

Primul dvs. client

Managementul prestarii

Gestionarea si administrarea firmei

Supravegherea tehnologica si economica

Saloane, conferinte etc

Prevederea imprevizibilului

Imprevizibilul "absolut"

Imprevizibilul prin lipsa de anticipare

Secretul de a nu lucra niciodata sub presiunea urgentei

2. Urmarirea actiunilor

Evidenta "pe hartie"

Utilizarea unei fise-contact

Clasarea fiselor-contact

Clasorul lunar

Ordonarea saptamanala

Cand contactul se finalizeaza cu o intalnire

Persoanele contactate care nu sunt interesate de oferta

Evidenta informatizata

Calitatea culegerii informatiilor

Avantajele evidentei informatizate

Usurarea cautarilor

Urmarirea clientilor potentiali

Fisa-contact

Conectarea cu corespondenta

Mailing-urile

Analizele

Imbogatirea contactelor

3. Cum sa va imbunatatiti performantele

Puneti in functiune un tablou de bord

De ce "tablou de bord"?

Continutul tabloului de bord

Ce putem masura cu un tablou de bord?

In planul clientelei

In plan financiar

In planul eficacitatii mijloacelor

Forma tablourilor de bord

Cand se completeaza tablourile de bord?

Cateva repere

Prospectarea telefonica

Rata de raspuns a unui mailing

Analiza rezultatelor

De ce sa analizam rezultatele

Cand trebuie analizat tablou de bord

Ce trebuie analizat?

Clientela

Piata

Mijloacele utilizate

Mailing-ul

Prospectarea telefonica

Salonul

Costurile

Consolidarea actiunilor celor mai productive

Pe ce trebuie sa ne concentram?

Mesajul

Piata

Perioade

Arta de a imbunatati actiunile productive

Concluzie

Anexe

Anexa 1. Kit practic in cateva adrese (preturile indicate sunt cele in vigoare in mai 2004)

Crearea mijloacelor de comunicare

Pliante, brosuri, carti de vizita

Site-uri internet

Fisiere e-mail

Fisiere antispam

Informatizarea urmaririi contactelor

Anexa 2. Informatizarea urmaririi contactelor. De la fisa-contact la baza de date sau cum sa va informatizati prospectarea

Fisier sau baza de date

Numele programelor de urmarire a contactelor

Gestiunea contactelor

Continutul bazei de date

Forma bazei de date

Utilizarea unei evidente informatizate

Salvarile

Redactarea unui caiet de sarcini care sa corespunda nevoilor dvs

Selectionarea editorilor de baze de date

Program sau aplicatie pentru baza de date

Programele de aplicatii gata de folosire

Baza de date pe care v-o creati singuri

Saloanele

Discutiile interpersonale

Internetul

Bazele de date sub ASP (Application Service Provider)

Alegerea optima

Bonitatea editorului

Baza de date bine dimensionata in raport cu nevoile

Instruirea

Functiile fuziune, import, export

Usurinta in manipulare

Licentele si intretinerea

Cativa prestatori

Gratuiti

Programele aplicatii sunt gata de operare

Baza de date pe care v-o creati dvs. insiva

Lexic

Bibliografie